Älykkäät koulutetut ihmiset pelkäävät soittaa

 

Konsultti sanoi "olen hyvä siinä mitä mä teen, mutta kun on aika nostaa luuri, niin menen paniikkiin". Ja muut konsultit nyökkäilivät "minä myös". 

Mikä siinä on, että älykkäät koulutetut ihmiset pelkäävät soittaa mahdollisille asiakkaille? 

Syy on rimakauhu. Englanniksi se on performance anxiety. Rimakauhu on sukua esiintymispelolle. 

Olen havainnut, että rimakauhusta kärsivät monet hyvät myyjät. Kuitenkin monet sellaiset henkilöt, jotka eivät pidä itseään lainkaan myyjinä, tarttuvat luuriin helposti. 

Rimakauhu syntyy kun soittaja asennoituu ennakkoon negatiivisesti soittamiseen, menettää itseluottamuksensa ja odottaa katastrofia! 

Soittajalla voi olla myös epäonnistumisen kokemuksia aikaisemmista soittamisista. 

On aivan varmaa, että kun soittaa, niin epäonnistuu joskus. Oleellista on miten epäonnistumisesta toipuu, ei se, että epäonnistuuko. 

Yksi keino rimakauhun vähentämiseksi on laskea suorituspainetta. Sallitaan epäonnistuminen ja tärkeintä on, että yrittää. Kun tarpeeksi monta kertaa on ottanut härkää sarvista – soittanut – kertyy onnistumisiakin, jotka vahvistavat itseluottamusta. 

Rimakauhu on pään sisällä ja pään sisällä se on ratkaistava. Kunkin omilla tavoilla. Kukin soittaja keksii omat keinonsa aivan kuten urheilijoilla on omat rutiininsa ennen tärkeää suoritusta tai näyttelijöillä omansa ennen näytelmän alkua. 

Tuntemattomille soittamiseen liittyvää rimakauhua voi tehokkaasti vähentää soitettavalle etukäteen lähetetyllä aineistolla, kirjeellä, esitteellä yms. Etukäteen suunniteltu hahmotelma soiton kulusta auttaa myös. 

Etukäteisaineisto ja valmistautuminen luovat prosessin jonka soittaja käy läpi. Soittamisesta tulee prosessin toteuttamista ja kun epäonnistuminen on kuitenkin varmaa, on epäonnistujana prosessi, eikä henkilön oma persoona. 

Suunniteltu prosessi helpottaa soittamista tuntemattomille ihmisille. 

 

6 thoughts on “Älykkäät koulutetut ihmiset pelkäävät soittaa

  1. Myyntityöhön tarvitaan muiden seurassa viihtyviä ekstroverttejä

    Olen mukana yhtiössä, jossa juuri tuo mainitsemasi potentiaalisille asiakkaille soittaminen on vaikeaa. Tuo mainitsemasi rimakauhu on niin todella tuttu tunne, jonka aistii aina kun tämän aran asian nostaa esille.

    Mutta rimakauhu ei johdu tässä tapauksessa aiemmista epäonnistumisista, vaan siitä että meillä on mukana sen tyyppisiä henkilöitä, jotka eivät mielellään soita puolitutuille tai tuntemattomille. Myyntityöstä meillä ei ole paljoa kokemusta eikä meillä oikein ole siihen soveliasta luonnettakaan. Ei ole yhtään varsinaisesti ekstroverttiä persoonaa. Olemme kaikki tässä suhteessa keskitien kulkijoita, tai sitten olemme tosiasioihin isekseen tutustuvia hiljaisia hiihtäjiä.

    Varmaan sanomattakin on selvää, että meillä ei myynti oikein tahdo toimia. Sellaista se vaan on.

     

    1. Kaikkea voi harjoitella

      OLin pari viikkoa sitten jälleen "ihmistenluokittelutapahtumassa" jossa käytiin läpi Myers-Briggs luonnetesti. Konsultti esitti siellä mielenkiintoisen väitteen: Suomessa on suurempi osuus ekstroverttejä kuin USA:ssa.

      Ennen kuin huudatte "Vale" on syytä tarkentaa että kyse on luonteenpiirteestä ei käyttätymisestä. USA:ssa harjoitellaan esiintymistä eskarista asti, kun taas meillä synkkä mököttäminen on pikemminkin ihailtavaa. 

      Tuntemattomalle soittaminen ei tosin ole välttämättä ekstrovertillkään mukavaa vaikka vuorovaikutuksesta pitääkin. Jos saa tunteen siitä että yhteydenotto on vastapuolelle epätoivottu tunneälykäs ekstrovertti ehkä tunnistaa epämieluisan tilanteen herkemmin. Ehkä on kokemuksia vastapuolella olemisesta. Puhelinsoitto tuntemattomalta jossakin myyntiaikeessa niputetaan ajanhukaksi muiden lehtimyyjien joukkoon josta pitää pyristellä mahdollisimman nopeasti eroon.

      Onko tällainen "cold calling" enää tehokas yhteydenottotapa? Onko suotavampaa lähestyä ensin muulla tavoin, sähköpostin tai vaikkapa Linkedin:n kautta? Vaikea kysymys, sähköposti kun on tullut roskapostituutiksi.

      ENFP

      1. mutta linkediä kukaan ei ota vakavasti

        Linked nyt lähinnä on pelleilyä. Kukaan ei kai ota sitä vakavasti vaikka keräävätkin suurenjoukon puolituttuja ja tuntemattomia.

        Sitten yhdessä kehtaan toisia vai tekeekö se kone sen automaattisesti, kun joku henkilö endorsed you… sitten klikkaillaan tietoja ja taitoja…

        Kyllä suora puhelin kontakti on ainoa todellinen tapa tehdä tehokkaasti ja tuloksellisesti myyntiä. Verkostot ja verkostoituminen on tärkeää mutta

        jos saman ajan käyttäisi soitteluun omille ja potentiaalisille asiakkaille, niin enemmän saa aikaa. Yhtä mukavaa se ei tosin ole kuin tavata ihmisiä

         viinilasin ääressä… siis verkoituessa mutta todellisuudessa harvat saavat edes verkostojen kautta kauppaa, koska tutuillekin pitää uskaltaa ehdottaa

        kaupantekoa ja se jää useimmilta tekemättä. Kyllä puhelin on kuningas… kunnes tuli fonecta caller, joka näyttää kuka soittaa ja helppo olla vastaamatta.

        Erikoinen piirre suomalaisessa yrityskulttuurissa on se, että pääset tekemään asiakkaalle tarjouksen, sitten soittelet miltä se vaikutti, niin puheluun ei enään

        vastatakaan. Ja tätä tekee yhtälailla pienten kuin suurtenkin yritystä päättäjät. Siinä soitat myyjänä ainakin 10 kertaa ja kukaan ei vastaa. Olen tullut

        siihen tulokseen, että ei uskalleta sanoa myyjälle, kiitos tarjouksesta mutta ei tällä kertaa. Se on ihan ok vastaus mutta se, että ei vastata ollenkaan kertoo kyllä aika paljon ihmisestä. Tämä on myyjien keskuudessa arkea. 

      2. Tarjouksen pyytäminen voi olla keino päästä asiakkaasta eroon

        Kiitos paljon kommentistasi.

        Myyjä saa kokemukseni mukaan helposti tehdä tarjouksen asiakkaalle, jos asiakas huomaa tarjouksella tekevänsä myyjän iloiseksi. Monet ihmiset haluavat miellyttää. Tarjouksen pyytäminen voi olla myös asiakkaan keino lopettaa turhaksi kokemansa puhelinkeskustelu. Jos on paljon tarjouksia, joihin asiakas ei kommentoi niin se on vinkki, että puhelinkeskustelussa on jotain pielessä.

        Puhelimessa voi myydä ja saada tilauksia. Tiedämmehän me kaikki lehtitilausten ja nettihakemistojen myyjät. Tuotteita ja palveluja jotka edellyttävät asiakkaan osallistumista myytävän tuotteen tai palvelun määrittämiseen ei voi myydä puhelimessa vaan tarvitaan asiakastapaaminen. Yrityksen parhaiten sopivan prosessin voi suunnitella, kokeilla sitä ja jatkaa, jos se toimii, tai muuttaa paremmaksi, ellei toimi.

        LinkedIn lienee parhaimmillaan työntekijöitten hakemisessa. Käsittääkseni se on siihen tarkoitukseen luotukin. Miten se toimii myynnin edistämiseen on ainakin minulle epäselvää. 

      3. Käyttäytymistyyleistä

        Kiitos paljon kommentista. Mielenkiintoista, että suomalaiset ovat ekstrovertimpejä kuin amerikkalaiset. Minulle se oli uusi tieto.

         

        Käytän DiSC:iä joka kuvaa käyttäytymistyylejä (eikä persoonallisuutta kuten Myers-Briggs). Myös DiSC:ssä on eroa suomalaisten ja amerikkalaisten välillä.

         

        Suomessa on D-tyyppejä testatuista 34 % ja USA:ssa 44 %. S-tyyppejä on Suomessa testatuista kaksinkertainen osuus amerikkalaisiin verrattuna. C-tyyppejä on myös Suomessa enemmän kuin USA:ssa, mutta I-tyyppejä on vähemmän.

         

        Suomen testaustulosten mukaan kuluttajamyynnissä ja asiakaspalvelussa toimivilla on 30 %:lla "Täydellisyyden tavoittelijan" profiili, mutta b2b-myynnissä vain 12 %.lla. "Innostaja"-profiili on kuluttajamyynnissä ja asiakaspalvelussa 5 %:lla, mutta b2b-myynnissä profiili on 15 %:lla.

         

        Ilmeisesti ihmiset hakeutuvat omaan käyttäytymistyyliinsä sopiviin tehtäviin.

         

        DiSC:stä hiukan lisää tästä linkistä.

         

         

    2. Soittoon asennoituminen

       

      Soitatteko sopiaksenne tapaamisen?

      Entä oletteko pohtineet kumpaa yritätte saada aikaiseksi soitolla: saada soiton kohde taipumaan tapaamiseen vai löytämään ne joita tapaaminen kiinnostaa.

       

Comments are closed.

Related Posts

Talous Yhteiskunta

Kiinasta

Viime päivinä markkinat ovat hermoilleet Kiinan kehityksestä, eikä suotta.

Jos suoraan sanotaan, en ole koskaan ymmärtänyt, miten ihmeessä maailmanhistorian tuhoisinta hallitsijaa Maoa rajattomasti ihaileva kommunistinen valtio

WP Twitter Auto Publish Powered By : XYZScripts.com