Kirjoitusvuorossa Petre Pomell

"Jos et tiedä minne olet menossa, kaikki tiet vievät sinne."

Talmud (200 – 500 jKr.)

Vuodenvaihteen lähestyessä moni sijoittaja saa kutsun sijoitusneuvontaan. Usein sijoittajalle valkenee, että tapaaminen onkin suoraviivainen sijoitusyhtiön tuotteiden myyntitilaisuus. Mikä menee pieleen?

Sijoitusneuvonta on Suomessa erittäin tarpeellista ja kannatettavaa toimintaa, kunhan toimitaan oikein. Tehtyjen kyselyjen ja tutkimusten mukaan tietotaitomme sijoitusasioissa on heikolla tolalla. Euroclear Finlandin (entinen Arvopaperikeskus) tilastot kertovat kuitenkin, että yli 800 000 yksityishenkilöä omistaa osakkeita. Suuri osa omistaa vain 2-3 yhtiön osakkeita, joten hajauttamisesta ei voida puhua. Apua tarvitaan.

Sijoitusneuvontaa hamuavan asiakkaan näkökulmassa on usein mittakaavavirheitä. Monet yksityissijoittajat eivät erota metsää puilta. Asiakas kyselee usein suoraan tai kiertokautta ”mitä nyt pitäisi ostaa tai myydä” -kysymyksiä. Halutaan rikastua nopeasti ja mielellään riskittömästi. Fiksu asiakas ymmärtää että todellisessa sijoittamisessa pitkäjänteisyys on voimaa. Sijoittajan tuleekin vaatia oman tilanteen laajaa riskikartoitusta ja sen pohjalta yhteistä pohdintaa sopivasta salkkuallokaatiosta.

Sijoitusneuvontatilanne vinoutuu helposti eturistiriitatilanteiden vuoksi. Sijoitusneuvojan akilleenkantapää on tuotemyynti, joka usein on tavalla tai toisella yhteydessä palkkaukseen. Kuinka helppoa onkaan hypätä kirjallisen sijoitussuunnitelman ja riskien monipuolisen tunnistamisen yli suoraan myyntitilanteeseen!

Ammattitaitoinen sijoitusneuvoja tietää, että kohdesuositukset tulevat vasta pitkän prosessin viimeisenä lenkkinä. Vallalla oleva vinkityskulttuuri on omiaan vinouttamaan ammattimaista neuvontaa yhä enemmän. Palvelua tuottavan organisaation roolitukset ja asiakkaiden tietämättömyys laadukkaan sijoitusneuvonnan sisällöstä aikaansaavat pahimmillaan tuhoisaa jälkeä sijoittajan salkkuun.

Kunniallinen sijoitusneuvoja ei myy, vaan hän kartoittaa luottamuksellisesti ja pitkäjänteisesti asiakkaiden riskinsietokyvyn ja – halun. Näiltä pohjilta hän muodostaa ehdotelman salkkuallokaatiosta, johon yhdessä etsitään sopivimmat tuotteet.

Fiksut sijoitusneuvojat ovat kullan arvoisia ja erittäin harvinaisia. Lajin uhanalaistumiseen ovat syynä oikean tyyppisen koulutuksen puute sekä vääristynyt tulospalkkaus, joka painottaa lyhytjänteistä pakkomyyntiä.

Kahnemanilta apua

Princetonin yliopiston professori ja vuoden 2002 talouden nobelisti Daniel Kahneman, on tunnettu sijoituspsykologian tutkija ja asiantuntija. Mielenkiintoinen ja kaikkia sijoittajia koskeva asia on ostohinnan psykologinen merkittävyys sijoitusmenestystä tarkasteltaessa.

Ostohintojen referenssipisteongelma on keskeinen sijoittajaa vaivaava ongelma. Ongelma ilmenee psykologisella tasolla.

Klassinen kysymys, jota Kahneman usein viljelee, kuuluu seuraavasti: ”Sijoittaja A omistaa osakkeita, jotka hän on ostanut 100 eurolla kappale. Sijoittaja B omistaa samoja osakkeita. Hän on maksanut niistä 200 euroa kappaleelta. Osakkeiden arvo oli eilen 160 euroa ja tänään 150 euroa. Kumpi sijoittajista on pettyneempi?”

Vastaus ja suositukset

Kahnemanin mukaan useimmat vastaajat ajattelevat, että sijoittaja B on pettyneempi. Sijoittaja A:n ajatellaan vain kokevan kurssilaskun voittojen vähenemisenä, kun taas sijoittaja B:n tilanne nähdään lisääntyneenä tappiona.

Esimerkki kertoo, kuinka sijoittajat ankkuroivat menestyksensä alkuperäiseen ostohintaan. Siitä muodostuu referenssipiste, joka määrittää katumuksen tunteen määrää myyntihetkellä. Voinemme arvata, miten katumus vaikuttaa asiakassuhteen jatkumiseen sijoitustoimintaa harjoittavan yrityksen kanssa, jos neuvoja ei ymmärrä referenssipisteen ongelmaa.

Sijoitusneuvojille Kahneman on antanut vuosien ajan suosituksia siitä, miten asiakastilanteessa tätäkin näkökulmaa tulisi havainnoida.
 

1. Määrittele asiakkaan kanssa referenssipiste, josta voitot tai tappiot lasketaan.
Dispositioefekti (taipumus realisoida voittoja mieluummin kuin tappioita) on sijoittajien keskuudessa yleistä, vaikka se ei ole verotuksellisesti järkevää. Läpikäy asiakkaan kanssa fiksuja esimerkkejä, joissa ei ole myyty voitolla olevia osakkeita.

2. Keskustele ennen ostopäätöstä asiakkaan kanssa siitä, missä olosuhteissa hän on valmis myymään sijoituksensa ja miksi.

3. Pidä huoli, ettet vahvista taipumusta dispositioefektiin ja ylireagointiin sattumanvaraisissa markkinatilanteissa.

Onko sijoitusneuvojasi läpikäynyt yllä olevia asioita kanssasi?

Lue Punaista mukia