"Miten voi parhaiten nopeuttaa myyntiprosessia" kysyi myyjä (kutsun häntä Pekaksi) ennen workshopia, jossa selvitimme yrityksen myynnin haasteita.

Vastaus:

Pekan kysymys sisältää taustaoletuksen, että myynnin prosessia voi nopeuttaa. Olen samaa mieltä. Myynnin prosessia voi nopeuttaa joskus. Pelkkä soitto saattaa riittää ja kauppa toteutuu nopeasti. Niistä Pekka tietää miten toimia.

Mutta sitten on sellaisia myyntitapauksia, joissa asiakas on päättämätön ja prosessista tulee hidas ainakin myyjän mielestä. Usein näissä tapauksissa on kyse siitä, että asiakkaan puolella päättämiseen liittyy useita henkilöitä. Asiat eivät etene asiakkaan organisaatiossa myyjän toivomalla vauhdilla.

Silloin myyjän tehtävä on etsiä syy hitaaseen etenemiseen. Mistä kiikastaa, ettei asiakas tee päätöstä ja poistaa sitten asiakkaan kokema este.

Ensiksi kannattaa testata onko asiakasorganisaatiossa ketään henkilöä, joka haluaa edistää kaupan toteutumista.

Kaupan edistäjä tekee jotain konkreettista kaupan toteutumisen eteen. Ellei sellaista henkilöä ole olemassa, ei kauppa toteudu. Pekan olisi ensin saatava edes yksi suosiolliseksi ja ellei se onnistu, Pekan ei pidä tuhlata aikaansa ja energiaansa enempää.

Selkeä signaali myyntiä edistävän henkilön löytymisestä on, että hän auttaa Pekkaa myymään muille organisaation sisällä.

Pekan on otettava puheeksi ko henkilön kanssa ketkä osallistuvat ja vaikuttavat päätöksen teossa ja miten he suhtautuvat Pekan tarjoukseen ja mitä Pekan ja myyntiä organisaation sisällä edistävän henkilön on tehtävä.

Yksi peukalosääntö on, että Pekan on oltava yhteydessä jokaiseen päätökseen vaikuttavaan henkilöön.

Muuten Pekka ei voi heihin vaikuttaa.

Hyvä apuväline on kirjata ylös jokaisen osallisen nimi, asema ja rooli sekä henkilön suhtautuminen (vastustaa, edistää, ei piittaa) kaupasta.

Kuvailemani tapa on varsin työllistävä ja soveltuu parhaiten kauppoihin, joiden arvo on suuri. Tuolloin myyjäpuolella on usein myös myyntitiimi, jolloin voidaan valita myyjä joka on yhteydessä tiettyyn asiakasorganisaation henkilöön.

Usein myyjän ei kannata käyttää aikaansa myyntiprosessin nopeuttamisyrityksiin vaan antaa asiakkaan prosessoida päätöstä omaan tahtiinsa. Asiakkaille päättäminen voi olla vaikeaa ja aikaa vievää monesta syystä. Tarvitaan kokouksia, raportteja, suunnitelmia, rahoitusta ja monen tahon hyväksyntää.

Se kaikki voi olla aika vaikeaa ja hidasta asiakkaalle.

Silloin myyjän kannattaa keskittyä hakemaan yhä uusia myyjän tuotteista ja palveluista kiinnostuneita asiakkaita.

Ne jotka kiinnostuvat prosessoivat päätöstä omaan tahtiinsa.

Eräs myyntijohtaja oli käyttänyt paljon aikaa myyntiprosessin nopeuttamiseen, mutta kun hän nosti tärkeimmäksi tehtäväkseen uusien kiinnostuneiden asiakkaiden löytämisen, kasvatti hän myyntinsä kaksinkertaiseksi ensimmäisessä vuosineljänneksessä ja uudelleen kaksinkertaiseksi toisessa vuosineljänneksessä.

Toinen myyntijohtaja muutti myynnin tavan toimia sellaiseksi, että jokainen kauppaan liittyvä asiakashenkilö kontaktoitiin. Sen seurauksena kaupat voitettiin useammin eikä yllättäviä häviöitä enää tullut.

On siis kaksi tapaa toimia kun ongelmana on myyntiprosessin hitaus:

• pyrkiä ensin tunnistamaan kaupan toteutumiseen liittyvät henkilöt ja vaikuttamaan heihin kaikkiin
• luopua myyntiprosessin nopeuttamisyrityksistä ja keskittyä uusien kiinnostuneiden löytämiseen

Kumman noista kahdesta vaihtoehdosta luulet toimivan sinulla?

—-

Toivottavasti kirjoituksesta oli sinulle hyötyä. Arvostan jos haluat antaa palautetta tai oman mielipiteesi alla olevaan kommenttikenttään tai lähetä minulle s-postia.

JAA artikkeli LinkedInissä kavereillesi! Lisää kirjoituksiani on nettisivullani http://www.actional.fi Haluatko vinkit ja uudet ideat s-postiisi? Liity Actionalin Katsauksen postituslistalle. Klikkaa tästä.

Heikki Matias Luoma Actional Oy