Kirjoitusvuorossa: Mika Huhtamäki

Sijoitusneuvonta ylitti uutiskynnyksen Finanssivalvonnan tekemän tarkastuksen ansiosta. Tähän saakka sijoitusneuvojat ovatkin saaneet toimia melko vapaasti, vaikka pankkien tavallisille asiakkailleen tarjoama sijoitusneuvonta muistuttaa enemmän autokauppaa kuin neuvontaa. Samalla sijoitusneuvojat, tutummin myyjät, ovat nauttineet yllättävän vahvaa luottamusta sijoitusasioissa tavallisen kansan keskuudessa.

Pankkien sijoitusneuvonnan ongelman ydin on rakennettu osaksi perustehtävää, eli myyntiä. Miten riippumattomasti voi ajaa sekä asiakkaan parasta ja myydä pankin hyväkatteisia rahastotuotteita?  Rehellisyyden nimissä ei kannattaisi edes puhua sijoitusneuvonnasta, etenkään silloin, jos neuvonantajan saamat palkkiot ovat suoraan kiinni rahastotuotteiden katteissa. Osalla pankkien sijoitusneuvojista on ollut aktiivisen myyntiin kannustava palkkiojärjestelmä, joka tuottaa bonusta asiakkaan pankille tuomista tuotoista. Sijoitusneuvojan, anteeksi myyjän, etu ei siis kohtaa asiakkaan edun kanssa.

Samassa selvityksessä esiin nousi myös yksittäinen tarina, jossa asiakasta oli kehotettu myymään koko sijoitusvarallisuutensa ja sijoittamaan se uudelleen pankin tuotteisiin. Operaation seurauksena asiakkaalle tuli yllättäen huomattavat myyntivoittoverot maksettavaksi. Ehdotus tähän oli tullut pankin automaattisesta järjestelmästä, joten kyseessä oli systemaattinen toimintamalli, jossa ei huomioida veroseuraamuksia lainkaan. Ymmärrän kyllä, että sijoitusneuvojalla on paine saada varallisuus mallisalkun mukaiseksi, mutta perusasiat ja asiakkaan etu eivät saisi silti unohtua. Täytyy myöntää, että olen itsekin kokenut vastaavia tilanteita jopa private banking – palveluita tarjoavien tahojen kanssa, jossa ehdotusten verot jätettiin huomioimatta.

Keskustelun yhteydessä Osakesäästäjien Antti Lahtinen nosti myös esiin mielenkiintoisen näkökulman velvollisuuden kustannustasoltaan tehokkaampien sijoitustuotteiden tarjoamisesta. Vertailukohtaa oli haettu apteekkareiden velvollisuudesta tarjota edullisempia rinnakkaislääkkeitä. Tuskinpa tämä toteutuu, mutta ajatuksena kuitenkin mielenkiintoinen herättely. Mietin samalla itse ajatusta hieman toisesta näkökulmasta, voisiko neuvonnan ja myynnin pitää hieman kauempana toisistaan? Yksinkertaisimmillaan pankeilla voisikin jatkossa olla erikseen palvelumyyjä ja palveluneuvoja nimikkeet käytössä, kuten ainakin joillain puhelinoperaattoreilla näyttäisi olevan.

Tarinan opetus lienee kuitenkin siinä, että sijoittamisessa perusasioiden ymmärtäminen ja pieni kiinnostuksen kipinä aiheeseen auttaa välttämään pahimmat karikot ja myyntitykkien lupaukset. Jos lisäksi on näkemys omista tavoitteista ja riskinsietokyvystä, niin perusasiat ovat jo paketissa. Ja vielä parempi jos sijoittamisesta voi keskustella myös muiden kuin pankkien sijoitusneuvojien kanssa. Kun omat raamit ovat selvillä, niin ulkopuolisten sijoitusneuvojien vinkit voi paremmin suhteuttaa omiin näkemyksiin. Ja reilun pelin hengessä jatkossa olisi myös selkeämpää puhua suoraan sijoitusmyyjistä.

Lisätietoja:

Kauppalehti: Osakesäästäjien Lahtinen: Pankeille velvollisuus tarjota asiakkaalle halvempaa rinnakkaistuotetta – mallia apteekeista?
 

Taloussanomat: Nordea suositti ikääntyneitä myymään kaikki sijoituksensa ja ostamaan pankin omia tuotteita
Finanssivalvonta:

Helsingin Sanomat: Nordealle miljoonan euron sakko puutteista ikäihmisten sijoitusneuvonnassa – Fiva aloitti tutkinnan, kun 90-vuotias oli saanut huonoja neuvoja