Vastavuoroisuus-periaate toteutuu, kun toiminta, prosessi tai tilanne, jossa henkilö on päättänyt antaa vastinetta kokemastaan hyödystä sitä tarjonneelle henkilölle. Palvelus tai lahja voi aiheuttaa tunteita, sosiaalista velvoitetta ja kiitollisuutta jotakuta kohtaan. Nämä tunteet voivat saada tarjoamaan takaisin palveluksen. Vastavuoroisuus rakentaa luottamusta kahden ihmisen välille. Tarvetta vastavuoroisuuteen ei tapahdu aina. Vastavuoroisuuden todennäköisyys kasvaa kun palveluksen tekee henkilö, josta vastaanottaja pitää.

Robert Cialdinin kirjan ”Influence” mukaan vastavuoroisuussäännöllä on suurin todennäköisyys toimia, kun jonkun saama palvelus on yllättävä, merkityksellinen ja räätälöity. Odotusten puuttuminen kasvattaa tarvetta vastata. Merkitykselliset palvelukset toimivat hyvin. Pitkä aika ja vaiva palveluksen toteutuksessa kasvattavat vastavuoroisuuden todennäköisyyttä. Palvelut tai lahjat, jotka perustuvat vastaanottajan persoonallisuuteen, tarpeisiin tai etuun, luovat vastavuoroisuutta. Näiden yhdistelmä kasvattaa todennäköisyyden suurimmilleen.

Velkaantuneisuuden tunteella on pienemmät todennäköisyydet toimia, kun vastaanottaja ei voi tehdä vastaavaa palvelusta. Velvollisuus saada takaisin ei-toivottu palvelus katoaa, koska se heikentää kykyä olla velkaa. Vastineeksi annetun palveluksen samankaltaisuus on avaintekijä. Jos haluaa yhteistyön jatkuvan, ei voi ylittää saatua palvelusta. Ryhmät voivat sulkea yksilön ulkopuolelleen mikäli hän ei noudata vastakohtaisuus-periaatetta. Näin ei käy mikäli ryhmä ymmärtää, että palvelus on suurempi kuin yksilön kyky vastata siihen.

Yleisimmät lahjat ja palvelukset

Ajan antaminen on yksi hienovaraisimmista tavoista toteuttaa vastavuoroisuussääntö. Mitä enemmän aikaa joku antaa, sitä suurempi on todennäköisyys, että sääntö toimii. Monet näkevät ajan hyödykkeenä, joka mahdollistaa kaupankäynnin. Aikaa voi vaihtaa muiden kanssa. Aika on yksi tehokkaimmista tavoista käyttää vastavuoroisuussääntöä. Jos palvelusta ei palauta ihmiset tuntevat, että heidän aikansa on varastettu. Ihmisen koettu tärkeys määrittää hänen aikansa arvon. Tämä sääntö toimii myös silloin, kun kyse on ajan säästämisestä.

Hyvien tekojen vastaanottaminen ja niihin vastaaminen kertovat vastavuoroisuudesta. Esimerkkeinä toimivat anteeksianto, miellyttävät sanat, kiitollisuus toista kohtaan ja muut vastaavat huomionosoitukset. Hyvä poliisi, huono poliisi on yksi esimerkki hyvien tekojen vastaanottamisesta. Kuulustelussa rikollisella on kaksi haastattelijaa, hyvä poliisi ja uhkaava poliisi. Ensimmäinen käyttäytyy ystävällisesti ja toinen on vihamielinen. Ideana on saada rikollinen tunnustamaan hyvälle poliisille, kun hän käyttäytyy hienosti rikollista kohtaan pahan poliisin ensin toimiessa vihamielisesti.

Ilmaiset näytteet tai lahjat ovat tapoja käyttää vastavuoroisuussääntöä. Yritykset käyttävät pieniä palveluksia tai lahjoja myydäkseen tuotteitaan ja palveluitaan. He houkuttelevat potentiaalisia asiakkaita pienillä näytteillä, ilmaisilla vierailuilla tai muilla lahjoilla. Tuotteiden maistattaminen ruokakaupassa on yksi tapa käyttää vastavuoroisuussääntöä. Ilmaisen näytteen antaminen voi aiheuttaa ostotarpeen, vaikka se ei kiinnostaisikaan. Näillä myyjillä on pienempiä vaikutuksia kuin todellisilla palveluksilla, koska kaikki tietävät myyvänsä tuotteitaan ilmaisilla näytteillä.

Vastavuoroisuuden välttäminen

Vastavuoroisuus-periaate on hyvä maailmalle, ja se on usein hyvä kaikille. Säännön väärinkäytösten välttäminen on viisasta. Joskus voi tietää etukäteen, että ei-haluttu palvelus on tulossa. Esimerkeiksi käyvät kauppakeskukset tai muut paikat joissa on myyjiä hankkimassa asiakkaita. Näillä tilanteilla ja ympäristöillä on sama tapahtumasarja. Myyjät kysyvät kysymyksen tai antavat mahdollisuuden saada lahjan, jonka jälkeen myyntitapahtuma jatkuu. Tuotteesta tai palvelusta riippuen pyynnön tekeminen vie aikaa. Tämän välttämiseksi teoriassa voi riittää, että sanoo ei alkuperäiselle pyynnölle. Käytännössä se ei ole niin helppoa, koska myyjät harvoin ottavat ei-vastauksen ja luovuttavat. Eihin kannattaa liittää selitys: Esim. ”Puolisoni hoitaa nämä asiat.”

Joskus tietää etukäteen, että tapaamiseen on luvassa lahjoja, kuten ilmainen kahvi neuvotteluissa. Tähän voi etukäteen miettiä vastausta. Esimerkiksi voi sanoa: ”minulla on kiire, jne.” Tämä tekee pyynnön esittäjän vaikeammaksi tehdä palvelus tai antaa mitään muutakaan. Vastavuoroisuus, kuten muutkin taipumukset, toimivat paremmin, kun se yhdistetään muihin. Yksi yhdistelmä on niukat resurssit, kuten aika. Ajan säästäminen jollekin on tehokas tapa tuottaa vastavuoroisuutta.

Vastavuoroisuuden jatkuvia hyväksikäyttäjiä on syytä välttää. He haluavat toisen olevan heille velkaa. He eivät koskaan halua olla velkaa kenellekään. Pieni palvelus isoa varten on heidän ensisijainen tapa työskennellä muiden kanssa. He kokevat, että heidän pitäisi saada enemmän kuin antavat. He työskentelevät säilyttääkseen tämän aseman. He eivät halua saada palkkaa takaisin heti. He myös toivovat ettei heille tehdä palveluksia ennen kuin he ovat tehneet omansa. He käyttävät vastavuoroisuussääntöä vain hyödykseen ja ovat epäluuloisia joltakin saamastaan ​​palveluksesta tai lahjasta.

Parhaiten tämän taipumuksen hyötykäytön voisi ehkä tiivistää lauseeseen: ”Kohtele muita kuten haluat itseäsi kohdeltavan.”

Kirjoituksen myötä haluan toivottaa kaikille hyvää uutta vuotta!

-Tommi T