Palvelu on tuotetta tärkeämpi, verkkopalvelu myyjää tärkeämpi ja halvin vaihtoehto valitaan harvoin. Näin vahvistaa tuore kansainvälinen yritysten välisen kaupankäynnin tutkimus, johon vastasi yhteensä 755 suurten yritysten hankintapäätöksiin osallistujaa USA:sta, Iso-Britanniasta, Saksasta, Ruotsista, Suomesta, Venäjältä ja Kiinasta. Tutkimuksen teetti helsinkiläinen palvelumuotoilutoimisto N2 Nolla.

– Yhdysvallat on maailman kilpailluin ja Kiina eniten kasvava yritysmarkkina. Näillä kahdella suurimmalla ja halutuimmalla markkina-alueella myös yritysten palvelutaso on viritetty korkeimmalle. Jenkkiyritysten markkinointitaidot ovat muihin nähden edelleen ylivertaiset. Suomi pitää perää valtaosassa kategorioita, muun muassa markkinointitaidoissa ja verkkopalveluiden laadussa, toteaa pitkän linjan yritystutkija Kari Tervonen N2 Nollasta.

Hinta, tuote ja myyjä on maamme yritysjohdon pyhä kolmiyhteys, eräänlainen kaupanteon suo, kuokka ja Jussi. Kärjistetysti suomalainen yrityspäättäjä uskoo, että hänen on myytävä menestyäkseen parempia tuotteita kuin kilpailijansa, myytävä ne halvemmalla, ja että myyjä ratkaisee ensisijaisesti kaupansaajan. Metsään menee kaikissa kolmessa kohtaa, N2 Nollan toimitusjohtaja Tintti Sarola toteaa.

Hyvä asiakkaiden palvelu ei luo kilpailuetua, erinomainen luo, ja ainutlaatuista on harvoin olemassakaan. Isoilla markkinoilla verkkopalveluiden rooli painottuu erityisesti. Sivujen tulee olla ehdottoman helppokäyttöisiä, nopeita ja niiden tulee keskustella asiakkaan kanssa, Tintti Sarola painottaa.

Yritysten ostopäättäjät haluavat kaikkialla maailmassa yhteistyökumppaneilta ennen muuta helppoa ja mutkatonta asiointia, jossa kaikki sujuu sovitulla tavalla, ja välillä odotettuakin paremmin.

Kansainvälisessä yritysten välisessä kaupassa maksetaan tyypillisesti kymmenen prosentin verran hyvän maineen lisää verrattuna halvimpaan samantasoiseen tuotteeseen. Ostoista valtaosa kohdistuu tuotteisiin, joissa ei ole mitään erityisen ainutlaatuista. Lopuksi, myyjien merkitys on paljon vähäisempi, kun sen, kuinka helpoiksi yritys on tehnyt palvelunsa käyttää ja ostaa

Erinomaisesti palveluitaan markkinoiva yritys nauttii korkeammasta hinnasta, isommasta osuudesta asiakkaan ostoista, ja paremmasta asiakaspysyvyydestä. Parhaiten palveluitaan markkinoivien teolisuusyritysten pörssiarvosta peräti neljännes voi olla näistä hyödyistä koostuvaa brändiarvoa, Tervonen toteaa.